प्रोडक्ट प्रेसेंटेशन। मामले का अध्ययन

उत्पाद प्रस्तुतिकरण एक ऐसी घटना है जिसका मुख्य उद्देश्य ध्यान आकर्षित करने, रुचि दिखाने, फायदे दिखाने और खरीदने के लिए प्रेरित करने के लिए किसी उत्पाद का प्रदर्शन करना है।

एक नया उत्पाद लॉन्च करते समय, न केवल इसकी सभी विशेषताओं को प्रस्तुत करना महत्वपूर्ण है, न केवल आपके उत्पाद और प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों के बीच मुख्य अंतरों का पूरी तरह से वर्णन करना महत्वपूर्ण है। आप यह कैसे करते हैं और जानकारी वास्तव में कैसे प्रस्तुत की जाएगी, यह भी एक बड़ी भूमिका निभाता है।

प्रेजेंटेशन के माध्यम से किसी नए उत्पाद को बाजार में प्रचारित करते समय उपभोक्ताओं की भावनाओं पर भरोसा करना आवश्यक है। यदि पिच भावनात्मक प्रतिक्रिया उत्पन्न करती है, तो भविष्य की व्यावसायिक सफलता की नींव रखी जा चुकी है।

किसी नए उत्पाद का व्यावसायिक लॉन्च कई समस्याओं का समाधान करता है:

• प्रतिस्पर्धियों द्वारा उत्पादित समान उत्पादों से भिन्नता;
• उत्पाद के बारे में जानकारी की उज्ज्वल, संक्षिप्त प्रस्तुति;
• उपभोक्ताओं के बीच वस्तुओं का प्रचार।

नए उत्पाद प्रस्तुति की विशेषताएं

प्रेजेंटेशन का आयोजन करते समय, यह याद रखना महत्वपूर्ण है: अक्सर, उपभोक्ताओं को शुरू में आपके उत्पाद में कोई दिलचस्पी नहीं होती है। आपको इसके बारे में यथासंभव संक्षिप्त और संक्षिप्त रूप से बात करने की आवश्यकता है। इससे भी बेहतर, इसे फॉर्म में दिखाएं उत्पाद प्रक्षेपण. यह शब्द बड़े पैमाने पर उत्पादन के लिए तैयार उत्पाद को संदर्भित करता है।

प्रस्तुति के दौरान, दर्शकों को सक्रिय रूप से शामिल करना सार्थक है। आपको न केवल मीडिया प्रतिनिधियों, बल्कि भविष्य के ग्राहकों और निवेशकों को भी आमंत्रित करना चाहिए, जो बाद में उत्पाद की मांग पैदा करेंगे और आपकी कंपनी की वित्तीय स्थिरता सुनिश्चित करेंगे। Microsoft और Apple सहित प्रत्येक सफल निगम, यथासंभव व्यापक दर्शकों तक पहुँचता है। परिणाम स्पष्ट हैं: किसी नए उत्पाद की क्षमताओं का व्यक्तिगत रूप से अनुभव करके, यह सुनिश्चित करके कि यह विवरण के अनुरूप है, उपभोक्ता एक मजबूत सूचना प्रतिध्वनि भड़काते हैं, और इसलिए व्यावसायिक सफलता की नींव रखते हैं।

अपनी प्रस्तुति में, आपको तीन अंशों पर विचार करना चाहिए और उन्हें लागू करना चाहिए:

• "लाभों का मूल्यांकन करें";
• "कोशिश करना";
• "खरीदना"।

किसी नये उत्पाद का विवरण लिखते समय आपको लाभ की भाषा बोलनी होगी। मुख्य जानकारी को अलग करने से पहले, इस बारे में सोचें कि ग्राहक को इससे क्या लाभ होगा। लाभ के संदर्भ में किसी उत्पाद का मूल्यांकन करना काफी कठिन है: संभावित ग्राहकों की ज़रूरतें और मूल्य भिन्न हो सकते हैं। कुछ उच्च गुणवत्ता और बेहतर विशेषताओं की सराहना करेंगे, अन्य शैली की सराहना करेंगे, जबकि अन्य सरल इंटरफ़ेस और उपयोग में आसानी की सराहना करेंगे। इन सभी लाभों को संक्षेप में और स्पष्ट रूप से दिखाने की आवश्यकता है।

ग्राहक को उत्पाद आज़माने की पेशकश करें। आप नए स्मार्टफोन के फायदों के बारे में जितना चाहें बात कर सकते हैं, लेकिन जब तक भावी खरीदार डिवाइस को अपने हाथों में नहीं ले लेता, तब तक शब्दों का उस पर वांछित प्रभाव नहीं पड़ेगा। उत्पाद का परीक्षण करने के बाद, ग्राहक इसे खरीदने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।

प्रस्तुति के अंत में, आप एक नया उत्पाद खरीदने की पेशकश कर सकते हैं। कई नमूनों पर स्टॉक करें - ताकि सभी के लिए पर्याप्त हो। और किसी नए उत्पाद को खरीदने के लिए अधिक इच्छुक बनाने के लिए, आप आकर्षक छूट या उपहार प्रदान कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, विस्तारित वारंटी या घटक।

"बिग जैक": नए उत्पाद की प्रस्तुति बड़ी सफल होगी!

एक नए उत्पाद का लॉन्च एक जिम्मेदार और जटिल मामला है, लेकिन बिग जैक कंपनी वांछित परिणाम प्राप्त करेगी। हम सभी संगठनात्मक मुद्दों का ध्यान रखेंगे और सुनिश्चित करेंगे कि प्रस्तुति अधिकतम प्रभाव के साथ हो।

आयोजन से पहले, हमारे विशेषज्ञ भविष्य की प्रस्तुति के कार्यों और लक्ष्यों पर चर्चा करेंगे, उत्पाद का निरीक्षण करेंगे और लक्षित दर्शकों और बाजार का विश्लेषण करेंगे। फिर वे लागतों की गणना करेंगे, आयोजन के लिए एक विस्तृत योजना तैयार करेंगे, और दृश्य और तकनीकी घटकों पर विचार करेंगे। हम प्रेजेंटेशन में सहायता के लिए एक वक्ता को आमंत्रित करेंगे, कर्मचारियों को नियुक्त करेंगे और प्रशिक्षित करेंगे।

कार्यक्रम की समाप्ति के बाद, हम परिणामों का विश्लेषण करेंगे और ग्राहक को एक रिपोर्ट प्रदान करेंगे। निश्चिंत रहें: बिग जैक इवेंट एजेंसी द्वारा आयोजित एक नए उत्पाद के लॉन्च के परिणाम आपको प्रसन्न करेंगे, और उत्पाद स्वयं बहुत अच्छा मुनाफा लाएगा!

प्रभावी उत्पाद प्रस्तुति से बिक्री में नाटकीय वृद्धि होती है और अधिकतम ग्राहक संतुष्टि होती है। बिक्री बढ़ाने के लिए, आपको उन उद्देश्यों को जानना होगा जो संभावित खरीदार को प्रेरित करते हैं। यह ज्ञात है कि प्रत्येक उत्पाद एक विशिष्ट लक्षित दर्शकों के लिए तैयार किया जाता है।

उनकी उम्र, लिंग और शिक्षा को ध्यान में रखा जाता है। हालाँकि, थोड़े अलग वर्गीकरण - उद्देश्यों के आधार पर ग्राहक के इरादों का पता लगाना बेहतर है। पांच मुख्य चीजें हैं जो खरीदारी करते समय किसी व्यक्ति का मार्गदर्शन करती हैं। उनमें से पहला व्यावहारिक रूप से गैर-जिम्मेदार है। इच्छा कहलाती है. वह सबसे मजबूत में से एक है. इसलिए, जब कोई व्यक्ति वास्तव में कोई उत्पाद या वस्तु चाहता है, तो वह कीमत और अन्य शर्तों से सहमत होगा। अक्सर यह मकसद दूसरों के साथ जुड़ जाता है।

दूसरा उद्देश्य जिसे प्रभावी बिक्री तकनीक को ध्यान में रखना चाहिए वह है प्रतिष्ठा। यह उसकी प्यास है जिसे अक्सर पहली उत्तेजना - इच्छा के साथ जोड़ा जाता है। ऐसे ग्राहक के सामने उत्पाद पेश करते समय आपको किसी भी परिस्थिति में यह नहीं कहना चाहिए कि उत्पाद की कीमत कम है। यहां उत्पाद की विशिष्टता दिखाना, यह कहना कि यह विशिष्ट है, बेहद जरूरी है। आप यह भी बता सकते हैं कि उत्पाद बहुत महंगा है। आमतौर पर इस तरह के ग्राहक कीमत से नहीं डरते। वे वास्तव में केवल सामान्यता से डरते हैं।

तीसरा मकसद दूसरे के विपरीत है। यह लाभ में निहित है. यहीं पर यह उल्लेख करने योग्य है कि उत्पाद सस्ता है, उच्च गुणवत्ता वाला है और लाभ ला सकता है। यहां आप विभिन्न प्रचारों का उल्लेख कर सकते हैं जिनमें खरीदार भाग लेंगे, साथ ही छूट भी देंगे। अक्सर इस मामले में उत्पाद प्रस्तुति में विभिन्न उपहार शामिल होते हैं।

चौथा मकसद जो कई ग्राहकों का मार्गदर्शन करता है वह है: बिक्री के दौरान, आपको खरीदार को यह बताना होगा कि उन्नत कार्यों वाली नई कार में वह कितना आरामदायक होगा, यह विशेष कुर्सी कितनी आरामदायक है, या जैकेट के इस मॉडल में वह कितना अच्छा महसूस करेगा। . आराम की चाहत कई लोगों में अंतर्निहित होती है। ये अलग-अलग सामाजिक स्तर के, अलग-अलग पदों के लोग हो सकते हैं।

पांचवां मकसद ज्यादातर लोगों के लिए है. बेशक, वे अन्य चार के आधार पर अधिग्रहण कर सकते हैं, लेकिन यह सबसे प्राचीन है। इसे सुरक्षा की भावना कहते हैं. किसी ग्राहक को उत्पाद पेश करते समय, आप खरीदारी की पर्यावरण मित्रता और उसकी सुरक्षा का उल्लेख कर सकते हैं। इस बात पर जोर दिया जा सकता है कि उत्पाद सुरक्षा के लिए काम करेगा। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि हम किस प्रकार के उत्पाद के बारे में बात कर रहे हैं। प्रेजेंटेशन के दौरान, यह पता लगाना महत्वपूर्ण है कि ग्राहक के लिए वास्तव में क्या महत्वपूर्ण है। लोग चीज़ें या उत्पाद नहीं खरीदते हैं, यह बात हर अच्छा सेल्समैन जानता है। लोग भावनाएँ, सुरक्षा की भावना, आराम, प्रतिष्ठा खरीदते हैं। प्रत्येक उपभोक्ता का अपना मकसद होता है, और कुछ खरीदारों को इसके बारे में पता नहीं होता है। एक अनुभवी, योग्य व्यापारी सहजता से उस लीवर को देख लेगा जो खरीदारी का कारण बनेगा।

भौतिक रूप से, अधिकांश लोग देखते हैं कि खरीदारी तब की जाती है जब ग्राहक ने पैसे का भुगतान कर दिया हो। हालाँकि, विनिमय का कार्य इस समय नहीं होता है, बल्कि तब होता है जब खरीदार संतुष्ट हो जाता है। उसे वह मिलता है जो उसे आवश्यक संवेदनाएँ देगा, और विक्रेता को नकद के रूप में मुआवजा मिलता है।

प्रत्येक ग्राहक के अपने हित होते हैं। इसलिए, प्रभावी ढंग से बेचने के लिए, आपको मनोविज्ञान जानने की आवश्यकता है। इस तथ्य के बावजूद कि लोगों के पास चीज़ें खरीदने के लिए अधिक प्रोत्साहन नहीं हैं, प्रत्येक व्यक्ति अद्वितीय है। उसकी ज़रूरतें उससे कहीं अधिक जटिल हो सकती हैं जितना वह स्वयं समझता है। कभी-कभी रुतबे का मकसद सुरक्षा की इच्छा हो सकती है। आख़िरकार, जो चीज़ महंगी है उसमें निस्संदेह उत्कृष्ट विशेषताएं होनी चाहिए। उद्देश्यों को भी जोड़ा जा सकता है। उदाहरण के लिए, आराम की इच्छा सुरक्षा की इच्छा का विस्तार हो सकती है। किसी उत्पाद को प्रस्तुत करते समय यह सब ध्यान में रखा जाना चाहिए।

पहले, किसी उत्पाद को कैसे बेचें, आपको इसे ग्राहक को प्रदर्शित करना होगा। और इस प्रदर्शन के परिणाम सफल होने के लिए, आपको सीखना होगा उत्पाद को सही ढंग से प्रस्तुत करेंया उत्पाद और अपने उत्पाद के लाभ ग्राहकों तक पहुंचाएं।

उत्पाद प्रस्तुति लाभ की भाषा में होनी चाहिए!

करने के लिए धन्यवाद उत्पाद प्रस्तुतियाँहम ग्राहक को बेचे जा रहे उत्पाद के बारे में जानकारी देते हैं, साथ ही हम अपनी प्रस्तुति पर उसकी प्रतिक्रिया का निरीक्षण करते हैं और फिर, प्रतिक्रिया के अनुसार, हम प्रस्तुति को बदल सकते हैं। हम इस स्तर पर जितना अधिक आश्वस्त होंगे, जितना अधिक दिखाएंगे, उतना ही अधिक हम लोगों को समझाने में सक्षम होंगे।

शिष्ट प्रोडक्ट प्रेसेंटेशनइससे बिक्री करने की हमारी संभावना काफी बढ़ जाती है और हमारे संभावित खरीदारों को उत्पाद के बारे में जानकारी भी मिलती है। यदि हमने आवश्यकताओं की पहचान कर ली है, तो प्रस्तुतिकरण अधिक सटीक और संक्षिप्त हो जाता है, शब्द अधिक विश्वसनीय हो जाते हैं।

यह बहुत निराशाजनक है जब प्रोडक्ट प्रेसेंटेशनअसफल हो जाता है, क्योंकि उससे पहले हम बहुत समय खर्च करते हैं और तैयारी पर काम करते हैं। ऐसा होने से रोकने के लिए, इसे तैयार करते समय स्थिति को ग्राहक की नज़र से देखने का प्रयास करें। इस बारे में प्रसिद्ध बिजनेस सेल्स ट्रेनर एवगेनी कोलोटिलोव क्या कहते हैं:

किसी उत्पाद को सही ढंग से कैसे प्रस्तुत करें? आपको किन बिंदुओं पर ध्यान देना चाहिए?

प्रेजेंटेशन बनाने से पहले, आपको यह सोचना होगा कि ग्राहक के पास क्या हो सकता है और अपने उत्पाद और ग्राहक के लाभों के पक्ष में प्रस्तुति पर ध्यान केंद्रित करें। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु है, और यदि इस पर ध्यान नहीं दिया गया, तो प्रस्तुति लक्ष्य से भटक जाएगी और आप अपना समय बर्बाद करेंगे।

हम बहुत अधिक केंद्रित हो सकते हैं, ग्राहक की अप्रत्याशित इच्छाओं से डर सकते हैं, डर है कि हम ग्राहक में पर्याप्त विश्वास पैदा नहीं कर पाएंगे और उससे बात नहीं करवा पाएंगे, ज्ञान या कौशल की कमी महसूस करेंगे, लेकिन हमें बस ग्राहक को स्थापित करना होगा जरूरत है और उत्पाद को फायदे की भाषा में उसके सामने पेश करें।

याद रखें, बिक्री प्रक्रिया में आपको हर समय बात करने की ज़रूरत नहीं है - ग्राहक को आधे से अधिक समय बात करनी चाहिए। यह स्पष्ट है कि आपको प्रश्न पूछने, किसी उत्पाद या सेवा के बारे में बात करने की ज़रूरत है, लेकिन आपका काम अपने वार्ताकार से बात करवाना, उसकी ज़रूरतों का पता लगाना, उसकी रुचि जानना और इन सबके परिणामस्वरूप उत्पाद बेचना है।

अवधारणा विशेषताएं-फायदे-लाभउत्पाद को उचित रूप से प्रस्तुत करने के लिए उपयोग किया जाता है।

गुण- ये उत्पाद की विशेषताएं, इसकी विशेषताएं हैं। लाभ- इस प्रकार आपका उत्पाद अन्य समान या समान उत्पादों के साथ अनुकूल तुलना करता है। फ़ायदा- यह वह लाभ है जो ग्राहक को आपके उत्पाद का उपयोग करके प्राप्त होता है। प्रेजेंटेशन आपके उत्पाद के फायदे और लाभों पर आधारित होना चाहिए।

इसके विभिन्न लाभ हैं, उदाहरण के लिए:

• कार्यात्मक- उत्पाद का उपयोग करने पर ग्राहक को मिलने वाला प्रत्यक्ष लाभ। ये लाभ प्रबंधक को समझाना आसान है और ग्राहक को समझना आसान है।
• भावनात्मक- उत्पाद का उपयोग करते समय व्यक्ति द्वारा अनुभव की जाने वाली भावनाओं पर निर्भर करता है। यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है यदि आप कोई ब्रांडेड या महंगा उत्पाद बेच रहे हैं।
• मनोवैज्ञानिक- लाभ जो आपको एक निश्चित स्थिति (आत्मविश्वास, पुरुषत्व, स्त्रीत्व) महसूस करने में मदद करते हैं। किसी व्यक्ति के लिए मनोवैज्ञानिक लाभ सबसे पहले और सबसे महत्वपूर्ण हैं।
• सामाजिक- लाभ जो समाज में किसी व्यक्ति का स्थान निर्धारित करते हैं (एक निश्चित सामाजिक वर्ग या उपसंस्कृति से संबंधित)।

यदि आप खुदरा खरीदारों (व्यक्तियों, बी2सी) के साथ काम करते हैं, तो आपका खरीदार निम्नलिखित कारकों पर ध्यान देगा:

• आपके उत्पाद की कीमत;
• आपके उत्पादों की गुणवत्ता;
• आपकी कंपनी की विश्वसनीयता;
• क्या आपका उत्पाद पैसा निवेश करने का साधन है;
• आपके उत्पाद का सेवा जीवन क्या है;
• आपके उत्पाद का उपयोग ग्राहक के गौरव और घमंड को कैसे प्रभावित करेगा;
• आपका उत्पाद कितना प्रतिस्पर्धी है;
• आपके उत्पाद का डिज़ाइन क्या है;
• किस हद तक आपके उत्पाद का उपयोग एक आदत बन जाता है।

यदि आप किसी संगठन या थोक कंपनी (बी2बी) के साथ सहयोग कर रहे हैं, तो निम्नलिखित कारक आपके ग्राहक के लिए महत्वपूर्ण होंगे:

• संगठन के लिए लाभ;
• कंपनी की प्रतिष्ठा बढ़ाना;
• स्टोर विंडो के लिए सामानों की सुंदर पैकेजिंग;
• ग्राहक की कंपनी की विकास संभावनाएं।

आपके उत्पाद को खरीदने का मुख्य कारण किसी प्रतिस्पर्धी के उत्पाद को खरीदने की तुलना में अधिक लाभ कमाना है। यह लाभ हमेशा ग्राहक की प्राथमिकता होती है, हालांकि यह सबसे सरल है, इसलिए उत्पाद पेश करते समय इसके बारे में न भूलें।

याद रखें कि आपके ग्राहक को न केवल उत्पाद की कीमत में अंतर से लाभ मिलता है, बल्कि आपको यह भी याद रखना होगा कि सस्ते उत्पाद बेहतर बिकते हैं, वे बड़ी मात्रा में और अधिक टर्नओवर के साथ बेचे जाते हैं। इसलिए, अपने ग्राहक को अपने उत्पाद के साथ काम करने के फायदे बताने से पहले, उस मार्कअप के बारे में सोचें जो आपका ग्राहक प्रस्तावित उत्पाद पर बना सकता है, और उदाहरण देने के लिए अन्य ग्राहकों से अपने उत्पाद की टर्नओवर दर की भी जांच करें।

यदि बिक्री के पहले दो चरणों की सफलता संचार कौशल और ज्ञान पर निर्भर करती है। प्रेजेंटेशन चरण में, आप जो उत्पाद बेच रहे हैं उसका ज्ञान आवश्यक है। इस उत्पाद के प्रतिस्पर्धियों को जानना अच्छा होगा। बहुत बार, खरीदार को यह आश्वस्त करने की आवश्यकता होती है कि आपका उत्पाद बाजार में सबसे अच्छा है, यानी ग्राहक को प्रतिस्पर्धी से दूर ले जाना है। बिक्री के पहले दो चरणों में, आप ग्राहक का सकारात्मक भावनात्मक मूड बनाते हैं; प्रस्तुति के दौरान, आपको तर्क के साथ इसका समर्थन करना चाहिए।

विक्रेता के पास जितना अधिक वैश्विक ज्ञान होगा, उत्पाद की उच्च गुणवत्ता वाली प्रस्तुति के लिए उसके पास उतने ही अधिक उपकरण होंगे। ज्ञान विक्रेता का मुख्य हथियार है; हर कोई सक्षम पेशेवरों से खरीदना चाहता है। विक्रेता का ज्ञान ग्राहक के ज्ञान से अधिक होना चाहिए।

प्रेजेंटेशन आयोजित करने के बुनियादी नियम यहां दिए गए हैं:

1. जो उत्पाद आप बेच रहे हैं उसके बारे में अच्छे से जानें। आपको अपने उत्पाद की विशेषताओं को ग्राहक के लाभ के साथ जोड़ना सीखना चाहिए। इस उपकरण को कहा जाता है;
2. जिसे आप बेच रहे हैं. अक्सर विक्रेता का मानना ​​​​है कि उसका उत्पाद प्रतिस्पर्धी द्वारा पेश किए गए उत्पाद से भी बदतर है। यदि विक्रेता स्वयं अपने उत्पाद पर विश्वास नहीं करता है तो प्रस्तुतिकरण विश्वसनीय नहीं होगा;
3. अपनी जरूरत के हिसाब से बेचें. केवल उन लाभों के नाम बताएं जिनमें ग्राहक की रुचि हो सकती है। उदाहरण के लिए, किसी धनी ग्राहक को, उदाहरण के लिए, आराम की ज़रूरत के लिए, यह बताना मूर्खता होगी कि वह कितना बचा सकता है। कम से कम, ग्राहक को इसके बारे में सुनने में कोई दिलचस्पी नहीं होगी।
4. खरीदार के सामने किसी उत्पाद की अच्छी प्रस्तुति एक संवाद है, एकालाप नहीं। मैं अक्सर प्रतिभाशाली सेल्सपर्सन से मिलता हूं जो प्रेजेंटेशन के दौरान 10-15 मिनट तक व्याख्यान देते हैं। किसी प्रस्तुति के प्रभावी होने के लिए, ग्राहक को उसमें शामिल होना चाहिए;
5. सिर्फ बातें न करें, बल्कि उत्पाद भी दिखाएं। जैसा कि हम जानते हैं, सूचना की धारणा के अनुसार लोगों को और में विभाजित किया जाता है। और केवल बताकर हम केवल एक समूह के लोगों को प्रभावित करते हैं। इसलिए, यदि संभव हो, तो उत्पाद दिखाएं, इसे पकड़ कर रखना सबसे अच्छा है। यदि उत्पाद भौतिक नहीं है, तो दृश्य जानकारी (आरेख, ग्राफ़, चित्र, आदि) तैयार करें।
6. अनकहा संचार। वहाँ एक मूर्ति की तरह बगल की ओर देखते हुए मत खड़े रहो। बिक्री में सफलता निर्भर करती है;
7. नीरस मत बनो. एक विक्रेता की आवाज़ में एकरसता से बदतर कुछ भी नहीं है। महत्वपूर्ण बिंदुओं पर ध्यान केंद्रित करने के लिए, विराम का उपयोग करें, भाषण की मात्रा बदलें, ग्राहक के समान गति से बोलने का प्रयास करें, फिर उसके लिए आपको समझना आसान होगा;
8. सकारात्मक। ग्राहक को सकारात्मकता से भर दें; प्रस्तुतिकरण में हास्य और चुटकुले जोड़ना स्वागत योग्य है। तटस्थ न रहें, संशयवादी या नकारात्मक तो बिल्कुल भी नहीं। हम एक-दूसरे की भावनाओं को पोषित करते हैं, आपको ग्राहक को सकारात्मक भावनाएं देनी चाहिए;
9. उस भाषा में बात करें जिसे ग्राहक समझता हो, जब तक अत्यंत आवश्यक न हो, जटिल शब्दों का प्रयोग न करें;
10. जो है सामने रखो। आपको न केवल यह समझाने की ज़रूरत है कि आपका उत्पाद तार्किक दृष्टिकोण से बेहतर क्यों है। लेकिन उन भावनाओं को भी व्यक्त करना जो ग्राहक को उत्पाद का उपयोग करने से प्राप्त होंगी;
11. रूप । यह किसी भी बिक्री का एक बहुत ही महत्वपूर्ण चरण है; ग्राहक को आपकी यूएसपी पता होनी चाहिए। विक्रेता को इसे ग्राहक तक पहुंचाने में सक्षम होना चाहिए। व्यवसाय को कर्मचारी की नज़र में यूएसपी बनाने में सक्षम होना चाहिए;

प्रस्तुतिकरण जितना बेहतर होगा, आपत्तियों से निपटने में कठिनाइयाँ उतनी ही कम होंगी। प्रस्तुति "स्वादिष्ट" होनी चाहिए; ग्राहक को कल्पना करनी चाहिए कि वह उत्पाद का उपयोग कैसे करता है और इसका आनंद कैसे लेता है। बिंदु 8 पर ध्यान दें. केवल सकारात्मकता से ही आप उस पर काबू पा सकते हैं, जो मेरी राय में, कुछ ग्राहकों के लिए सबसे कठिन बात है - यह आपके और उत्पाद के प्रति उदासीनता है। मेरे अभ्यास में, ऐसे मामले सामने आए हैं जब मैंने एक ऐसा उत्पाद बेचा था जिससे पहले ग्राहक में नकारात्मक भावना पैदा हुई थी (उदाहरण के लिए, उत्पाद एक्स खरीदने और उससे अप्रिय यादें प्राप्त करने के बाद, ग्राहक इसे दोबारा खरीदना नहीं चाहेगा) और इस नकारात्मक अनुभव को केवल एक अच्छे सकारात्मक चार्ज से ही दूर किया जा सकता है, जिसे विक्रेता के अलावा कोई नहीं देगा।

कभी-कभी मैं सुनता हूं "यह सब अच्छा है, लेकिन मैं यह नहीं कर सकता" या "यह सब जीवन में लागू नहीं होता है।" अधिकांश असफल विक्रेता "गोल्डन की" में विश्वास करते हैं; वे सोचते हैं कि कुछ वाक्यांश या लाभ हैं जो ग्राहक को हमेशा "हाँ" कहने पर मजबूर करते हैं। लेकिन यह सच नहीं है, यहां तक ​​कि बेस्ट सेलर भी हर समय हर किसी को सामान नहीं बेच सकते।

ऊपर बताई गई हर बात कैसे सीखें? लगातार यह पूछकर ही सीखें: "मेरे काम में क्या सुधार किया जा सकता है?" अपने आप पर काम करें, अपनी बिक्री को वॉयस रिकॉर्डर पर रिकॉर्ड करें और फिर उन्हें सुनें। अधिक अभ्यास करें, बिना अधिक अभ्यास के सफलता नहीं मिलेगी। एक नियम के रूप में, प्रस्तुति स्वयं बिक्री के अगले चरण में आसानी से प्रवाहित होती है -।

उत्पाद प्रस्तुति उदाहरण

आप अपने उत्पाद को विभिन्न तरीकों से प्रस्तुत कर सकते हैं। आइए ग्राहक के समक्ष उत्पाद प्रस्तुत करने की कुछ तकनीकों पर नजर डालें।

पहचानी गई आवश्यकताओं पर प्रस्तुति

प्रत्येक लाभ इन शब्दों से शुरू होता है "आपने कहा था कि आपको XXXXX की आवश्यकता है, हमारे उत्पाद में ऐसा और ऐसा कार्य है।" विधि का सार यह है कि आप ग्राहक स्वयं क्या है, उसके शब्दों पर अधिक काम करते हैं।

कीमत कांटा

ऐसे ग्राहक के लिए जो मुख्य रूप से किसी उत्पाद की कीमत पर ध्यान केंद्रित करता है, एक अच्छा प्रेजेंटेशन टूल है जिसे कहा जाता है। विधि का सार यह है कि उत्पाद की कीमत की तुलना अन्य उत्पादों से की जाती है और, अन्य उत्पादों के सापेक्ष अधिक अनुकूल कीमत के दृष्टिकोण से, ग्राहक को समझाया जाता है कि आपका उत्पाद बेहतर है। ऐसे ग्राहक हैं जिनके लिए मुख्य बात अच्छी कीमत पर खरीदारी करना है और उन्हें केवल आपके प्रस्ताव की बाजार लाभप्रदता साबित करना है।

प्रदर्शन

ग्राहक को उत्पाद का अहसास कराना बहुत महत्वपूर्ण है, इसलिए सक्रिय प्रदर्शन भी बहुत महत्वपूर्ण है। अक्सर पूरी बिक्री एक प्रदर्शन पर आधारित होती है, उदाहरण के लिए, प्रसिद्ध किर्बी वैक्यूम क्लीनर एक प्रदर्शन के माध्यम से बेचे जाते हैं। प्रदर्शन का सर्वाधिक प्रयोग किया जाता है।

इसके लिए मेरे वादा ले लो

तकनीक बहुत सरल है, यह आपत्तियों के साथ काम करने से अधिक संबंधित है, लेकिन अक्सर इसके आसपास एक प्रस्तुति बनाई जाती है। एक ग्राहक से यह सुनकर कि, उदाहरण के लिए, कीमत उसके लिए महत्वपूर्ण है, आप सवाल पूछते हैं: "क्या मैं सही ढंग से समझता हूं कि अगर मैं आपको कम कीमत की पेशकश करता हूं, तो क्या आप सहमत होंगे?" यदि ग्राहक "हाँ" कहता है, तो पेशकश करना आपके ऊपर निर्भर है। यदि ग्राहक "नहीं" कहता है, तो आप पूछते हैं "तब आपके लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है?"

प्रेजेंटेशन कैसे न दें

अंत में, मैं एक सलाह देना चाहूँगा जो अभी भी मुझे बेहतर प्रस्तुतियाँ देने में मदद करती है। यदि प्रेजेंटेशन के दौरान आप खुद से खरीदारी करना चाहते हैं, तो सबसे अधिक संभावना है कि आप सब कुछ ठीक कर रहे हैं। लेकिन यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप बिल्कुल सही रास्ते पर हैं, आप जो करते हैं उसे रिकॉर्ड करने से मदद मिलेगी। आपके पास केवल ध्वनि हो सकती है, लेकिन वीडियो बेहतर है। कभी-कभी आप इसे देख सकते हैं...

आईटी प्रणाली के लिए एक प्रस्तुति का विकास एक नए उत्पाद "वाइन और शैम्पेन स्टैंड" की प्रस्तुति बनाना भाषण के लिए प्रस्तुति का उदाहरण

आज, सभी विपणन अवसरों का उपयोग उत्पादों को बढ़ावा देने के लिए किया जाता है। कई क्षेत्रों में बढ़ी प्रतिस्पर्धा; उपभोक्ताओं की बढ़ती अपेक्षाएँ और माँगें और एक सामान्य नकारात्मक आर्थिक पृष्ठभूमि - यह सब हमें प्रचार के लिए अधिकतम संभव संख्या में उपकरणों का उपयोग करने के लिए प्रेरित करता है। प्रभावी उपकरणों में से एक नए उत्पाद या उत्पाद की पेशेवर रूप से तैयार की गई प्रस्तुति है - ऐसी प्रस्तुतियों के उदाहरण, साथ ही रोमनऑफ़ एजेंसी के बिक्री विभागों की प्रस्तुतियाँ, इस पृष्ठ पर एकत्र की गई हैं
डिज़ाइन, पैकेजिंग, लेबलिंग किसी उत्पाद की सफलता के सभी महत्वपूर्ण घटक हैं; वे इसे स्टोर अलमारियों पर उज्ज्वल और ध्यान देने योग्य बना सकते हैं, लेकिन पेशेवर रूप से निष्पादित न होने पर वे उत्पाद में रुचि भी कम कर सकते हैं
इसलिए, जब खाद्य उत्पादों की बात आती है, तो संरचना, कैलोरी सामग्री, पैकेज का वजन, पैकेज में माल की इकाइयों की संख्या और शेल्फ जीवन महत्वपूर्ण हैं। यदि हम एक जटिल तकनीकी उत्पाद के बारे में बात कर रहे हैं, तो तकनीकी विशेषताएं और वारंटी अवधि महत्वपूर्ण हैं
यदि कोई उत्पाद कई विकल्पों/संशोधनों में पेश किया जाता है, तो प्रत्येक विकल्प के बारे में जानकारी शामिल करना महत्वपूर्ण है
यदि उत्पाद पहले से ही बाज़ार में है, तो एक स्लाइड इस बारे में जानकारीपूर्ण होगी कि आज किन क्षेत्रों/शहरों और किन खुदरा श्रृंखलाओं में इस उत्पाद को खरीदना संभव है। प्रमोशन के लिए एक अच्छा कदम प्रेजेंटेशन के इस हिस्से में 3-5 वर्षों में उत्पाद की मांग (बिक्री की मात्रा) में वृद्धि की गतिशीलता के बारे में जानकारी देना है। यदि उत्पाद नए बाजार उत्पादों के समूह से संबंधित है, तो आप इस उत्पाद की मांग की पुष्टि करने वाले विपणन अनुसंधान के परिणाम प्रस्तुत कर सकते हैं और इसके लिए एक नियोजित वितरण आरेख रख सकते हैं।
एक पेशेवर कस्टम उत्पाद प्रस्तुति टेम्पलेट में उस उत्पाद की न्यूनतम मात्रा के बारे में जानकारी होती है जिसे ऑर्डर किया जा सकता है, क्या ब्रांडिंग या ग्राहक लेबल का उपयोग संभव है, ऑर्डर लीड समय और संभावित भुगतान शर्तें (उदाहरण के लिए, स्थगित भुगतान)
यदि उत्पाद को प्रमाणन की आवश्यकता है तो ये गुणवत्ता या सुरक्षा प्रमाणपत्र हो सकते हैं, या यदि गतिविधि के क्षेत्र में लाइसेंस की आवश्यकता है तो उत्पाद के निर्माण के लिए लाइसेंस हो सकता है।
इस स्लाइड पर कंपनी की स्थापना का वर्ष, इसके विकास के मुख्य मील के पत्थर, गतिविधि के क्षेत्र, और बाजार में विभिन्न उत्पादों को लॉन्च करने के सफल अनुभव के बारे में भी बात करने की सिफारिश की गई है।