Produktpresentation. Fallstudier

Produktpresentation är ett evenemang vars huvudsyfte är att demonstrera en produkt för att väcka uppmärksamhet, intresse, visa fördelar och övertyga att köpa.

När du lanserar en ny produkt är det viktigt att inte bara presentera alla dess egenskaper, inte bara att fullständigt beskriva de viktigaste skillnaderna mellan din produkt och konkurrenternas produkter. Hur du gör detta och hur exakt informationen kommer att presenteras spelar också stor roll.

När man marknadsför en ny produkt på marknaden genom en presentation är det nödvändigt att lita på konsumenternas känslor. Om pitchen väcker en känslomässig respons har grunden för framtida kommersiell framgång lagts.

Den professionella lanseringen av en ny produkt löser ett antal problem:

differentiering från liknande produkter tillverkade av konkurrenter;
ljus, kortfattad presentation av information om produkten;
marknadsföring av varor bland konsumenter.

Funktioner i den nya produktpresentationen

När du organiserar en presentation är det viktigt att komma ihåg: oftast är konsumenterna initialt inte intresserade av din produkt. Du måste prata om det så kort och koncist som möjligt. Ännu bättre, visa det i formuläret produktlansering. Denna term hänvisar till en produkt redo för massproduktion.

Under presentationen är det värt att aktivt involvera publiken. Du bör bjuda in inte bara mediarepresentanter utan även framtida kunder och investerare, som sedan kommer att skapa efterfrågan på produkten och säkerställa den finansiella stabiliteten i ditt företag. Varje framgångsrikt företag, inklusive Microsoft och Apple, når ut till största möjliga publik. Resultaten är uppenbara: efter att ha upplevt egenskaperna hos en ny produkt personligen, se till att den motsvarar beskrivningen, provocerar konsumenterna en stark informationsresonans och lägger därför grunden för kommersiell framgång.

I din presentation bör du tänka över och implementera tre utdrag:

"utvärdera fördelarna";
"Prova";
"köpa".

När du skriver en beskrivning av en ny produkt måste du tala på förmånernas språk. Innan du isolerar nyckelinformation, tänk på vad som kommer att ge kunden den ena eller den andra fördelen. Att utvärdera en produkt i termer av fördelar är ganska svårt: behoven och värderingarna hos potentiella kunder kan vara olika. Vissa kommer att uppskatta den höga kvaliteten och förbättrade egenskaper, andra kommer att uppskatta stilen, medan andra kommer att uppskatta det enkla gränssnittet och användarvänligheten. Alla dessa fördelar måste visas kort och tydligt.

Erbjud kunden att prova produkten. Du kan prata hur mycket som helst om fördelarna med en ny smartphone, men tills den framtida köparen tar enheten i sina händer kommer orden inte att ha den önskade effekten på honom. Efter att ha testat produkten kommer kunden att vara mer villig att köpa den.

I slutet av presentationen kan du erbjuda dig att köpa en ny produkt. Fyll på med flera prover – så att det räcker till alla. Och för att göra en ny produkt mer köpvillig kan du ge en lukrativ rabatt eller gåva. Till exempel en utökad garanti eller komponenter.

"BIG JACK": presentationen av den nya produkten kommer att bli en stor framgång!

Lanseringen av en ny produkt är en ansvarsfull och komplex fråga, men BIG JACK-företaget kommer att uppnå önskat resultat. Vi kommer att ta hand om alla organisatoriska frågor och se till att presentationen sker med maximal effekt.

Innan evenemanget kommer våra specialister att diskutera uppgifterna och målen för den framtida presentationen, inspektera produkten och analysera målgruppen och marknaden. Sedan kommer de att beräkna kostnaderna, göra upp en detaljerad plan för evenemanget och tänka igenom de visuella och tekniska komponenterna. Vi kommer att bjuda in en talare, anställa och utbilda personal för att hjälpa till med presentationen.

Efter avslutat event kommer vi att analysera resultatet och lämna en rapport till kunden. Var säker: resultaten av lanseringen av en ny produkt genomförd av eventbyrån BIG JACK kommer att glädja dig, och själva produkten kommer att ge stora vinster!

Effektiv produktpresentation leder till en dramatisk ökning av försäljningen och maximal kundnöjdhet. För att öka försäljningen behöver du känna till motiven som driver en potentiell köpare. Det är känt att varje produkt produceras för en specifik målgrupp.

Deras ålder, kön och utbildning beaktas. Det är dock bättre att ta reda på klientens avsikter baserat på en något annan klassificering - motiv. Det finns fem huvudsakliga som vägleder en person när han gör inköp. Den första av dem är praktiskt taget oansvarig. kallas lust. Han är en av de starkaste. Därför, när en person verkligen vill ha någon produkt eller vara, kommer han att gå med på priset och andra villkor. Ofta kombineras detta motiv med andra.

Det andra motivet som effektiv säljteknik bör ta hänsyn till är prestige. Det är hans törst som ofta kombineras med den första stimulansen - begäret. När du presenterar en produkt för en sådan kund ska du under inga omständigheter säga att produkten har ett lågt pris. Här är det oerhört viktigt att visa det unika med produkten, att säga att den är exklusiv. Du kan till och med nämna att produkten är väldigt dyr. Vanligtvis är kunder av detta slag inte rädda för priset. De är bara verkligen rädda för medelmåttighet.

Det tredje motivet är motsatsen till det andra. Det ligger i fördelarna. Det är här det är värt att nämna att produkten är billig, högkvalitativ och kan ge fördelar. Här kan du nämna olika kampanjer som köparen kommer att delta i, samt rabatter. Ofta innehåller produktpresentationen i detta fall olika gåvor.

Det fjärde motivet som vägleder många kunder är: Under rean måste du berätta för köparen hur bekväm han kommer att vara i en ny bil med avancerade funktioner, hur bekväm just den här stolen är eller hur bra han kommer att må i denna modell av jacka . Önskan om tröst är inneboende hos många människor. Det kan vara människor med olika positioner, från olika sociala skikt.

Det femte motivet är för de flesta. Naturligtvis kan de förvärva baserat på de andra fyra, men den här är den äldsta. Det kallas en känsla av trygghet. När du presenterar en produkt för en kund kan du nämna köpets miljövänlighet och säkerhet. Det kan betonas att produkten kommer att tjäna som skydd. Allt beror på vilken typ av produkt vi pratar om. Under presentationen är det viktigt att ta reda på vad som verkligen är viktigt för kunden. Folk köper inte saker eller produkter, det vet alla bra säljare. Människor köper känslor, en känsla av trygghet, komfort, prestige. Var och en av konsumenterna har sitt eget motiv, och några av köparna är inte medvetna om det. En erfaren, kvalificerad handlare kommer intuitivt att se spaken som kommer att orsaka ett köp.

Rent fysiskt ser de flesta att köpet görs när kunden har betalat pengarna. Byteshandlingen sker dock inte i detta ögonblick, utan när köparen är nöjd. Han får vad som kommer att ge honom de nödvändiga förnimmelserna, och säljaren får ersättning i form av kontanter.

Varje kund har sina egna intressen. Därför, för att sälja effektivt, måste du känna till psykologi. Trots att människor inte har så många incitament att köpa saker är varje individ unik. Hans behov kan vara mycket mer komplexa än han själv inser. Ibland kan motivet till status vara en önskan om trygghet. När allt kommer omkring måste något som är dyrt utan tvekan ha utmärkta egenskaper. Motiv kan också kombineras. Till exempel kan önskan om tröst vara en förlängning av önskan om trygghet. Allt detta måste beaktas när en produkt presenteras.

Innan, hur man säljer en produkt måste du visa det för kunden. Och för att resultatet av denna demonstration ska bli framgångsrikt måste du lära dig presentera produkten korrekt eller produkt och förmedla fördelarna med din produkt till kunderna.

Produktpresentationen ska vara på fördelarnas språk!

Tack vare produktpresentationer vi förmedlar information om produkten som säljs till kunden, samtidigt observerar vi hans reaktion på vår presentation, och sedan, i enlighet med reaktionen, kan vi ändra presentationen. Ju mer självsäkra vi är, desto mer vi visar i det här skedet, desto mer kommer vi att kunna övertyga människor.

Väl genomfört produktpresentationökar avsevärt våra chanser att göra en försäljning och informerar även våra potentiella köpare om produkten. Har vi identifierat behov blir presentationen mer exakt och koncis, orden mer övertygande.

Det är väldigt nedslående när produktpresentation går utan framgång, för innan dess lägger vi mycket tid och jobbar på förberedelser. För att förhindra att detta händer, försök när du förbereder det att se på situationen genom klientens ögon. Här är vad den berömda affärsförsäljningstränaren Evgeny Kolotilov säger om detta:

Hur presenterar man en produkt på rätt sätt? Vilka punkter bör du vara uppmärksam på?

Innan du gör en presentation måste du anta vad kunden kan ha och fokusera på presentationen till förmån för fördelarna med din produkt och kunden. Detta är en mycket viktig punkt, och om det inte tas med i beräkningen kommer presentationen att vara utanför målet och du kommer att slösa bort din tid.

Vi kan vara för fokuserade, rädda för klientens oväntade önskemål, rädda att vi inte ska ingjuta tillräckligt förtroende hos klienten och inte kunna få honom att prata, känna brist på kunskap eller färdigheter, utan vi måste helt enkelt etablera klientens behov och presentera produkten för honom på nyttans språk.

Kom ihåg, i försäljningsprocessen behöver du inte prata hela tiden – kunden ska prata mer än halva tiden. Det är klart att du behöver ställa frågor, prata om en produkt eller tjänst, men din uppgift är att få din samtalspartner att prata, ta reda på hans behov, intressera honom och som ett resultat av allt detta sälja produkten.

begrepp FUNKTIONER-FÖRDELAR-FÖRDELAR används för att presentera produkten korrekt.

Egenskaper– Det här är produktens egenskaper, dess egenskaper. Fördelar- det är så din produkt jämför sig med andra liknande eller liknande produkter. Dra nytta- detta är fördelen som kunden får med din produkt. Presentationen ska baseras på fördelarna med din produkt.

Det finns olika fördelar, till exempel:

Funktionell- direkta fördelar som kunden får med produkten. Dessa fördelar är lätta att förklara för chefen och lätta att förstå för kunden.
Emotionell- beror på de känslor en person upplever när han använder produkten. Detta är särskilt viktigt om du säljer en märkesvaror eller en dyr produkt.
Psykologisk- fördelar som hjälper dig att känna ett visst tillstånd (självförtroende, maskulinitet, femininitet). Psykologiska fördelar är viktiga för en person först och främst.
Social- förmåner som avgör en persons plats i samhället (tillhör en viss social klass eller subkultur).

Om du arbetar med återförsäljare (privatpersoner, B2C), kommer din köpare att uppmärksamma följande faktorer:

priset på din produkt;
kvaliteten på dina produkter;
ditt företags tillförlitlighet;
om din produkt är ett sätt att investera pengar;
vad är livslängden för din produkt;
hur användningen av din produkt kommer att påverka kundens stolthet och fåfänga;
Hur konkurrenskraftig är din produkt;
vad är designen på din produkt;
i vilken utsträckning användningen av din produkt blir en vana.

Om du samarbetar med en organisation eller grossistföretag (B2B) kommer följande faktorer att vara viktiga för din kund:

vinst för organisationen;
öka företagets prestige;
vacker förpackning av varor för ett skyltfönster;
utvecklingsmöjligheter för kundens företag.

Den främsta anledningen till att köpa din produkt är att göra en större vinst än att köpa en konkurrents produkt. Denna förmån är alltid kundens prioritet, även om den är den enklaste, så glöm inte bort den när du presenterar produkten.

Kom ihåg att din kund får vinst inte bara från skillnaden i priset på produkten, utan du måste också komma ihåg att billigare produkter säljer bättre, de säljs i större kvantiteter och med större omsättning. Innan du berättar för din kund om fördelarna med att arbeta med din produkt, tänk därför på uppmärkningen som din kund kan göra på den föreslagna produkten, och kontrollera även omsättningshastigheten för din produkt från andra kunder för att ge exempel.

Om framgången för de två första stegen av försäljning beror på kommunikationsförmåga och kunskap. På presentationsstadiet är kunskap om produkten du säljer nödvändig. Det skulle vara trevligt att känna till konkurrenterna för denna produkt. Mycket ofta behöver köparen vara övertygad om att din produkt är den bästa på marknaden, det vill säga att ta kunden ifrån en konkurrent. I de första två stadierna av försäljningen bildar du en positiv känslomässig stämning hos kunden, under presentationen måste du stödja den med logik.

Ju mer global kunskap säljaren har, desto fler verktyg har han för att genomföra en högkvalitativ presentation av produkten. Kunskap är huvudvapnet för en säljare; alla vill köpa från kompetenta proffs. Säljarens kunskap ska vara större än kundens kunskap.

Här är de grundläggande reglerna för att genomföra en presentation:

Känn till produkten du säljer väl. Du måste lära dig att koppla ihop egenskaperna hos din produkt med fördelarna för kunden. Detta verktyg kallas ;
som du säljer. Mycket ofta tror säljaren att hans produkt är sämre än de som erbjuds av en konkurrent. Presentationen kommer inte att vara övertygande om säljaren själv inte tror på sin produkt;
Sälj efter dina behov. Nämn bara de förmåner som kan intressera kunden. Det vore till exempel dumt att berätta för en förmögen klient med ett behov av till exempel tröst om hur mycket han kan spara. Åtminstone kommer klienten inte att vara intresserad av att höra om det.
En bra presentation av en produkt för köparen är en dialog, inte en monolog. Jag träffar ofta duktiga säljare som håller en föreläsning i 10-15 minuter under en presentation. För att en presentation ska bli effektiv måste klienten vara delaktig i den;
Prata inte bara, utan visa också produkten. Som vi vet, enligt uppfattningen om information, är människor indelade i och. Och bara genom att berätta påverkar vi bara en grupp människor. Visa därför produkten om möjligt, det är bäst att låta den hålla. Om produkten inte är väsentlig, förbered visuell information (diagram, grafer, bilder etc.)
Icke-verbal kommunikation. Stå inte där som en staty och titta åt sidan. Framgång i försäljning beror på;
Var inte monoton. Det finns inget värre än monotoni i en säljares röst. För att fokusera på viktiga punkter, använd pauser, ändra talvolymen, försök tala i samma hastighet som klienten, då blir det lättare för honom att förstå dig;
Positiv. Ladda klienten med positivitet; att lägga till humor och skämt till presentationen är välkommet. Var inte neutral, än mindre skeptisk eller negativ. Vi matar av varandras känslor, du måste ge positiva känslor till klienten;
Tala på ett språk som kunden förstår, använd inte komplexa termer om det inte är absolut nödvändigt;
Kom an. Du behöver inte bara förklara varför din produkt är bättre ur en logisk synvinkel. Men också för att förmedla de känslor som kunden kommer att få av att använda produkten;
Form . Detta är ett mycket viktigt steg i varje försäljning, kunden måste känna till din USP. Säljaren måste kunna förmedla det till kunden. Verksamheten måste kunna bilda en USP i den anställdes ögon;

Ju bättre presentation, desto mindre svårigheter blir det när man hanterar invändningar och. Presentationen ska vara "god", kunden ska föreställa sig hur han använder produkten och tycker om den. Var uppmärksam på punkt 8. Endast med positivitet kan du övervinna det som enligt min mening är det svåraste med vissa kunder - det här är likgiltighet för dig och produkten. I min praktik har det förekommit fall då jag sålt en produkt som tidigare orsakat en negativ känsla hos kunden (till exempel efter att ha köpt produkt X och fått obehagliga minnen från den, kommer kunden inte att vilja köpa den igen) och denna negativa upplevelse kan bara övervinnas med en bra positiv laddning, som ingen kommer att ge den förutom säljaren.

Ibland hör jag "det här är bra, men jag kan inte göra det" eller "allt det här gäller inte i livet." De flesta misslyckade säljare tror på "den gyllene nyckeln", de tror att det finns några fraser eller fördelar som gör att kunden alltid säger "ja". Men detta är inte sant, inte ens de bästa säljarna kan sälja till alla hela tiden.

Hur lär man sig allt som sägs ovan? Lär dig bara genom att ständigt fråga: "Vad kan förbättras i mitt arbete?" Arbeta med dig själv, spela in din försäljning på en röstinspelare och lyssna sedan på dem. Öva mer, utan mycket övning blir det ingen framgång. Som regel flyter själva presentationen smidigt in i nästa försäljningssteg -.

Exempel på produktpresentationer

Du kan presentera din produkt på olika sätt. Låt oss titta på några tekniker för att presentera en produkt för en kund.

Presentation om identifierade behov

Varje förmån börjar med orden "du sa att du behöver XXXXX, vår produkt har en sådan och en sådan funktion." Kärnan i metoden är att man opererar mer efter vad klienten själv är, hans ord.

Prisgaffel

För en kund som främst är inriktad på priset på en produkt finns det ett bra presentationsverktyg som heter . Kärnan i metoden kommer ner till det faktum att priset på produkten jämförs med andra produkter och, ur synvinkeln av ett mer fördelaktigt pris i förhållande till andra produkter, får kunden förklarat att din produkt är bättre. Det finns kunder för vilka det viktigaste är att köpa till ett bra pris och allt de behöver är att bevisa marknadslönsamheten för ditt erbjudande.

Demonstration

Att ge kunden en känsla för produkten är mycket viktigt, så aktiv demonstration är mycket viktigt. Ofta bygger hela rean på en demonstration, till exempel säljs de kända Kirby dammsugarna genom en demonstration eller. Demonstrationen används oftast i.

Ta mitt ord för det

Tekniken är väldigt enkel, den är mer relaterad till att arbeta med invändningar, men ofta byggs en presentation upp kring den. Efter att ha hört från en kund att till exempel priset är viktigt för honom ställer du frågan: "Förstår jag rätt att om jag erbjuder dig ett lägre pris, kommer du att hålla med?" Om kunden säger "ja" är det upp till dig att erbjuda. Om klienten säger "nej", frågar du "vad är viktigast för dig då?"

Hur man inte håller en presentation

Avslutningsvis skulle jag vilja ge ett råd som fortfarande hjälper mig att ge bättre presentationer. Om du under presentationen vill köpa av dig själv, så gör du troligen allt rätt. Men för att vara säker på att du är exakt på rätt spår hjälper det att spela in vad du gör. Du kan bara ha ljud, men video är bättre. Ibland kan man se detta...

Utveckling av en presentation för ett IT-system Skapa en presentation av en ny produkt "Vin- och champagneställ" Exempel på presentation för ett tal

Idag används alla marknadsföringsmöjligheter för att marknadsföra produkter. Ökad konkurrens inom många områden; ökade förväntningar och krav från konsumenter och en allmän negativ ekonomisk bakgrund - allt detta driver oss att använda så många verktyg som möjligt för marknadsföring. Ett av de effektiva verktygen är en professionellt förberedd presentation av en ny produkt eller produkt - exempel på sådana presentationer, samt presentationer av försäljningsavdelningar från Romanoff-byrån, finns samlade på denna sida
Design, förpackning, märkning är alla viktiga komponenter för en produkts framgång; de kan göra det ljust och märkbart på butikshyllorna, men de kan också minska intresset för produkten om de inte utförs professionellt
Så när det kommer till livsmedelsprodukter är sammansättningen, kaloriinnehållet, förpackningens vikt, antalet varor i förpackningen och hållbarhet viktiga. Om vi pratar om en komplex teknisk produkt är tekniska egenskaper och garantiperiod viktiga
Om en produkt erbjuds i flera alternativ/modifieringar är det viktigt att ta med information om varje alternativ
Om produkten redan finns på marknaden kommer en bild att vara informativ om vilka regioner/städer och i vilka butikskedjor det är möjligt att köpa denna produkt idag. Ett bra drag för marknadsföring är att i denna del av presentationen placera information om dynamiken i tillväxten i efterfrågan på produkten (försäljningsvolymer) över 3-5 år. Om produkten tillhör gruppen av nya marknadsprodukter kan du presentera resultaten av marknadsundersökningar som bekräftar efterfrågan på denna produkt och placera ett planerat distributionsdiagram för den
En professionell anpassad produktpresentationsmall innehåller information om den minsta kvantitet av produkten som kan beställas, om varumärkesbyggande eller användning av kundetiketter är möjligt, beställningsledtider och möjliga betalningsvillkor (till exempel uppskjuten betalning)
Det kan vara kvalitets- eller säkerhetscertifikat om produkten kräver certifiering, eller en licens att tillverka produkten om verksamhetsområdet kräver licensiering
På denna bild rekommenderas det att lägga upp året företaget grundades, de viktigaste milstolparna i dess utveckling, verksamhetsområden och även prata om den framgångsrika erfarenheten av att lansera olika produkter på marknaden